因果AI赋能保险ToC营销的新思想 | 2022分子乌镇保险科技节
2022-08-16

8月9日-8月13日,2022年第五届分子保险科技节在乌镇如期开幕。

  

谱蓝云CEO孙明展受邀参与峰会,与千余保险行业精英共襄盛举,坐而论道、共话未来。

  

 

互联网保险营销迎来大爆炸时代,现阶段也是整个数字化营销的分水岭。营销手段上以质取胜更为关键:深耕客户,了解他的行为,洞察他的思想,以获取有厚度、有温度的客户。

  

谱蓝云11年业务深耕,一直专注于挖掘客户深度复购的新出路,用因果AI赋能保险业务快速高质量发展。那谱蓝云是如何运用因果AI赋能保险ToC营销的呢?

  


 

专注客户深度挖掘的因果AI算法,打破了过去的大数据垄断,可以通用于各种场景。

  

对于既存客户,我们从迅速收割转为洞察,在财富管理、大健康、教育培训等万亿级市场发现有质量的业务。

  

目前,我们实现了在同1个客户的4个领域+10个层级的跨品类的复购。 相信在未来,因果AI赋能商业将成为现象级。

  


  

相对于传统算法,谱蓝因果AI打破了技术团队和前端业务团队的隔阂,解决了算法结果与业务场景不匹配的问题。

  

谱蓝云团队认为,系统+专家经验+因果AI将是未来行业二成长次曲线的最优解。

  


♦保险行业的专家经验与算法相结合

  

谱蓝AI算法输出的理论基础,曾获得图灵奖和诺贝尔经济学奖。

  

我们对世界认知的方式,由过去只信赖大数据和深度学习,慢慢转变为与行业经验相结合去归因做预测,但这一切目前是方兴未艾。

  

很多企业在引入算法和技术的时候会出现一个冲突——算法技术团队和业务运营团队无法融合。

  

其实,将根植于保险行业所积累下来的专家经验,与算法系统相结合,才可能在第二次成长取向中赋能客户的深度挖掘。

  

谱蓝云正是在这样的基因下成长起来的。疫情这三年,我们几乎不再投新流量,而是关注老客户;根据行业专家的意见和洞察,我们分析行业本身内在的因果,逆势成长。

  

♦采集客户非业务类的行为数据

 

谱蓝云SCRM系统与普通系统不同,它不仅是管理与客户的关系,更重要的是它可以在潜移默化中采集客户非业务类的行为数据基因,并自动化标签

  

比如客户偏爱看某类视频等这类非业务类的行为数据,背后蕴含了客户潜在决策的因果,这是传统算法难以做到的。

  

除了采集客户的行为数据,基于因果AI的可解释AI算法还可以客观地度量客户的不可观测数据。比如客户对公司的信任度、对业务和保险产品的兴趣度,过对于保险公司非常重要,但在过去无可度量,只能依靠经验。

  

过去,保险行业都会犯依据大数据得出错误结论的失误。以谱蓝云踩过的坑为例,去年客服节中,我们向大量已经购买保险的既有客户推广教育金。 尚未引入AI算法之前,我们会观察客户的孩子是否有补学科类课程,认为热衷补课的客户更关注家庭和教育,购买教育金的需求更大。实际结果是复购转化率仅有6%。 经过专家经验结合因果AI算法,我们进行了一定量的计算,发现这是快速推荐算法产生的谬误认知。

  

真实原因是,一个关注教育的家庭,既热衷补课,也更愿意给孩子存教育金;但如果仅仅是热衷当下补课,不考虑孩子的高等教育和长远发展问题,他不会有强烈的购买欲望。 通过因果图会发现,真正的干预点是——客户是长期主义者还是短期主义者

  

这时候,我们需要为客户解读国家双减教育政策,减少短期焦虑,重视长期教育金。

  

转变方式后面对同样的客户,复购转化率上升至44%。

  

以此方式重新思考未来行业第二成长曲线的搭建,在客户行为中发现内在的因果,找到最佳的干预点。

  

  

♦复制Top Sales经验,极大提升产能

   

除此之外,谱蓝云SCRM系统还能复制Top Sales经验,大大缩短销售新手成长为销售天才的成熟期。

  

培养一个有经验的销售顾问需要花多长时间?可能一两年也可能一辈子,因为Top sales可遇不可求。

  

但在可解释因果AI下,人人都是老顾问。只要通过系统把客户沟通中的所有行为标签存储下来,利用因果NLU理论,就可以将一个老顾问的认知来复制到一个销售新手的身上。

  

通过抓取客户深度运营复购中的关键节点,缩短新手成熟期,既节省了公司上亿的培训成本,又大幅度提升产能。

  

因果AI上线后,谱蓝业务已经实现了质的飞跃。在没有做新流量投放的前提下,每年的利润和销售额仍在持续上涨。

  

  

谱蓝云坚持未来数字化营销的趋势将是快慢结合:慢思维,快动作。

  

未来是共同富裕的时代,而所谓“财富”,就是客户的深度挖掘和复购;不再迷恋互联网的快速思维,新流量的获取已不重要。

  

慢思维让客户的决策周期更加理性,才有产能;不断地依靠系统赋能做出一致化的快动作,才可能找到第二成长曲线最重要的干预点。

  

  

谱蓝云SCRM、运营SOP、因果AI、内容引擎等,目前谱蓝云已经拥有一套可以应用于不同的保险复购业务场景、通用的完整对外输出系统。

  

利用客户的行为后数据,结合因果人工智能做可工程化的输出;从数十万数百万客户中产生运营经验;打造了从SCRM系统到运营体系,到策略算法,到未来的顾问服务,完全闭环的全链条体系……

  

谱蓝云还在联合中山大学因果智能研究室,开发无代码、可视化的因果推断引擎:发现客户内在决策的因果链条,做相应的因果效能测试和批判,从而帮助决策者找到正确的决策。

  

谱蓝云不断在前进,未来可期。

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