谱蓝云赴水滴集团参观交流 | 从增量到存量时代,互联网保险业破局需靠“慢思维”
2023-02-07

2023年2月2日,谱蓝云CEO孙明展、COO马玮珊一行赴北京水滴互联科技有限公司拜访,与水滴副总裁冉伟进行深度交流,双方就项目合作、行业发展等话题进行了座谈。

 

从左到右:冉伟、孙明展、马玮珊

 

此次拜访,谱蓝云CEO孙明展就互联网保险趋势与水滴公司交流了看法,并分享了谱蓝云长周期深度运营客户的实践。

 

从人口趋势窥探保险困局

 

谱蓝云CEO孙明展在座谈会上,首先援引了今年1月国家统计局公布的一组数据。

  

2022年,全国人口自然增长率为-0.60‰,61年来首次出现负增长。

  

图片来源:财联社

 

孙明展认为,这组数据与互联网保险业的未来密切相关。

 

过去的互联网保险市场,遵循的是增量逻辑,依赖于不断涌入的新客户。而新客户的快速增长,取决于两个上升的变量:

  

其一是人口,即有保险需求的家庭数总量;其二是互联网的渗透率。

  

经过数年互联网应用层面的革命,互联网渗透率已基本饱和;加之人口自然增长率下降,中国新增家庭数将越来越少。

  

两个指标的停摆,意味互联网保险市场的第一增长曲线步入下滑。前期得益于互联网流量爆发式增长的水滴保险业务,会面临获客成本持续增加、复购率低迷的困境。

  

面临转型,有效的增长方式是——打造第二增长曲线,对既有家庭进行深度服务挖掘

 

破除困局的核心:慢思维、快动作

 

网络时代,“快”被视为互联网的标志之一,“大”被视为互联网成功的里程碑。水滴公司作为互联网保险行业的领头人,水滴公司将“快”做到极致,也创造了成功的商业模式。

  

如何在存量时代,对已有客户进行深度运营,孙明展也分享了自己中肯的建议,就是注重“慢”和“美”。

 

慢思维,是让客户的决策慢下来。这不等同于迟迟不做决定,而是在理解了其中因果后做明智决定。这就是“慢思维、快动作”。

  

所谓客户运营,就是不断搭建场景,唤醒客户的思考。

  

应用于互联网保险市场,“慢思维”的具体体现是,在与客户的触达上远离业务,跳出以保险为主题的私域圈。从与客户生活密切相关的内容出发,变换方式接触客户。

  

孙明展以教育为例,分享了谱蓝云2022年的客户运营实践。

  

保险或理财机构的客户多为家庭,目前他们的关注点并不是众筹或保险,而是"双减"背景下的孩子教育

  

去年年底,谱蓝云运营团队针对家长的教育痛点,打造了“教育减法”项目,策划7场直播和6个主题训练营,引导父母在“减法思维”下进行多元化尝试,找到真正适合孩子发展方向。

 

 

“教育减法”项目没有谈保险,而是以内容为抓手,对存量客户进行定向、有效的触达,在“双减”背景下为父母提供子女教育的新思路,传达为子女储蓄教育金的理念,实现了父母购买教育金的复购转化。

  

这就是“慢思维”下的客户运营,从业务完全不相关的内容出发,找到客户切身关注点,通过内容撬动运营,增加客户的认同感,最后达成共识促成成交。

 

撬动市场格局的突破口:用真诚内容陪伴客户成长

 

前期“流量时代”下快速成交的客户,往往黏度极低,运营端无法与用户进行深度交互,容易流失。这是很多互联网保险机构面临的现实困境。

  

孙明展认为,从“增量争夺”转入“存量竞争”,对既有客户进行“精耕细作”势在必行。“慢思维”,“慢”在不急于推广业务,而是寻找与客户在生活上的交互点。“教育减法论”项目很“慢”,但它的真诚打动了客户。

  

教育是内容运营的一个选择,旅游、养老、留学教育、健康管理……这些客户的痛点、关注点,同样是内容运营的抓手。保险的本质是生活,企业对客户的触达,不应停留于业务层面,而是在生活方式上共生共荣。

 

只要产生新的交互行为数据,就是一次激活复购的机会。

 

(全文完)

 

 

谱蓝云团队,集合因果AI内核、谱蓝云SCRM、内部运营sop和运营团队,截至2022年底,已经与多家头部企业达成合作,包括中国人保、泰康总部、汇丰集团、广汽集团等。谱蓝云期待,协助更多的行业进行数字化转型,迎来新的成长周期。

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